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B2B企業(yè)如何做好品牌營銷？

提起Intel，相信你的腦海里也響起那聲熟悉的“燈，等燈等燈”。作為一家市值近1700億的B2B企業(yè)，品牌是Intel成功的關(guān)鍵力量。



顯而易見，B2B企業(yè)做品牌非常必要。然而品牌到底怎么做？
1、B2B做品牌，我們都有疑惑
與B2C企業(yè)可以直接面對大眾消費(fèi)市場不同，B2B相對是很精準(zhǔn)地涉及到大宗貨物采購的市場。在做品牌上面，運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)和感覺肯定沒有B2C來得那么成熟。所以對于B2B領(lǐng)域里要不要做品牌，怎么樣做品牌，很多企業(yè)有一些困惑。
從生意的角度講，品牌做還是不做？做品牌不是目的，品牌幫助生意增長才是目的。品牌背后的生意提升之道在哪里？生意可持續(xù)發(fā)展的方向和聚焦的點(diǎn)在哪里？這些都是問題。

實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)，對于做品牌，企業(yè)的整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)其實(shí)是站在不同的角度，大家來自不同的專業(yè)、部門，所以他們會(huì)有不同的疑惑：
CEO（行業(yè)思維）：我們是做關(guān)系的，做品牌有幫助嗎？
研發(fā)（產(chǎn)品思維）：我的產(chǎn)品技術(shù)是世界最先進(jìn)的，有好的產(chǎn)品，自然就會(huì)有品牌了吧？我的產(chǎn)品技術(shù)還不是最好的，等我做好了產(chǎn)品，再做品牌才合適吧？
財(cái)務(wù)（成本思維）：做品牌，時(shí)間要很長吧？我能很快看到收益嗎？做品牌，要花很多錢吧？
營銷（渠道思維）：等我建好了渠道，才能做品牌吧？要不品牌怎么落地呢？
管理（經(jīng)營思維）：企業(yè)內(nèi)部管理做好了，品牌就有了更好的基礎(chǔ)，到時(shí)做品牌可能更合適吧？

2、B2B是做關(guān)系的，做品牌有用嗎？
有人說B2B是做關(guān)系的，我們不能這么武斷。相對快速消費(fèi)品來講，B2B偏大宗貨物采購，這樣的話做品牌有幫助嗎？
為方便理解，我們先以B2C市場為例：
首先，這是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，產(chǎn)品越來越多，推陳出新的速度越來越快；第二，超市里陳列的貨物越來越多，肯定有選擇困惑癥；第三，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商銷售其實(shí)是一個(gè)無邊界的貨架，它越來越細(xì)分長尾市場，導(dǎo)致很多小眾品牌不斷地興起，但是我們的顧客和消費(fèi)者腦袋又不是計(jì)算機(jī)，他只能記住2個(gè)，最多7個(gè)品牌。
所以我們看到，在任何一個(gè)市場里面會(huì)演繹成“兩匹馬賽跑”的局面。

大家看到茶飲料里面是康師傅和統(tǒng)一，碳酸飲料是百事可樂和可口可樂，高檔白酒是茅臺和五糧液，乳業(yè)就是伊利和蒙牛，我們可以選擇的商品和品牌越來越多，但是消費(fèi)者腦袋里同類品牌只能記住2個(gè)，最多7個(gè)。B2B市場是不是也是這樣的規(guī)律呢？

B2B市場有一些特點(diǎn)：全球化導(dǎo)致大家的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)越來越趨同。比如處理器、電腦工程機(jī)械等這些領(lǐng)域都有國際標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，這種標(biāo)準(zhǔn)的趨同化導(dǎo)致B2B領(lǐng)域里產(chǎn)品和服務(wù)的相似度也越來越高。

另外就是B2B的客戶要采購產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的海量信息讓他的選擇很困惑，評價(jià)的時(shí)間也越來越長，信息搜集的成本越來越高。所以B2B的交易平臺和各種各樣采購的細(xì)分網(wǎng)站，就有了他們的市場。
我們看到同樣的一個(gè)規(guī)律：采購者作為一個(gè)個(gè)體，他也是一個(gè)人，他也只能記住2-7個(gè)品牌，所以在B2B這個(gè)領(lǐng)域里，也同樣是兩匹馬賽跑。比如說處理器就是因特爾和AMD，工程機(jī)械領(lǐng)域就是三一和徐工。

所以我們的挑戰(zhàn)是，B2B的采購一般是大宗貨物，預(yù)算很高，而且涉及的部門特別多，涉及的人都要給采購評價(jià)和意見，所以如何讓不同領(lǐng)域、不同教育背景和不同價(jià)值觀的人都覺得采購你的品牌靠譜？

對客戶,建立品牌可以簡化決策流程
如果能率先在你所處的行業(yè)里建立品牌，對客戶的意義就是可以減少采購的復(fù)雜性，簡化決策過程。選擇一個(gè)知名品牌，往往認(rèn)為自己選擇了“安全”，沒有人會(huì)因?yàn)橘徺IIBM而被解雇！

對自己：品牌溢價(jià)可以跳出價(jià)格困局
B2B領(lǐng)域里涉及到大宗商品的采購，經(jīng)常用招標(biāo)投標(biāo)的方式。很多時(shí)候無奈的選擇就是比價(jià)格。如果你是一個(gè)強(qiáng)勢品牌，那你就會(huì)有溢價(jià)，你會(huì)擺脫價(jià)格戰(zhàn)。